Sabemos que el cliente es la esencia de nuestro negocio, y también es quien valida nuestra estrategia.
Pero muchas veces no entendemos como diferenciarnos para que podamos validar nuestras acciones.
El dilema mas habitual es ¿Cómo nos diferenciamos para poder crecer?
Para trabajar estrategias de diferenciación efectivas debemos conocer cuales son los elementos que nos “hacen distintos”. Debemos tener claro cual es el valor agregado en cada producto/servicio que lanzamos.
Pero en paralelo debemos analizar a los competidores. Debemos estudiar sus diferenciales y compararlos con los nuestros.
Si somos similares a la competencia lo único en que podremos diferenciarnos será el precio, y allí nuestra estrategia de diferenciación comenzará a fallar. Por ello debemos enfocarnos en diferenciales reales, mas allá del precio, que logran “dar un valor mas alto” a nuestro producto/servicio.
No está mal competir por precio, pero allí solo vamos a obtener resultados positivos si nuestro precio es el mas bajo. El abanico de posibilidades de crecimiento se resume solo a una alternativa: el precio.
¿Cómo podemos analizar si esos diferenciales son correctos? Es la segunda pregunta mas habitual…
Debemos enfocarnos en el cliente. Ellos son quienes van a “validar o refutar” nuestros diferenciales. Si ellos no detectan fácilmente que son diferenciales y los toman como un valor agregado a nuestro producto/servicio, no serán diferenciales, porque los refutarán.
Cuando un diferencial no actúa realmente como valor agregado solo genera un mayor costo, porque destinamos recursos para destacarlo, comunicarlo y promoverlo, pero en la práctica no es valorado por nuestros clientes.
En este caso existen tres alternativas: Puede ser que no lo estemos comunicando bien, entonces el cliente no lo detecta. Puede ser que el segmento que elegimos para comunicarle este diferencial no sea el correcto, o puede que el diferencial que definimos no sea el correcto. También debemos saber que los diferenciales no están asociados al producto siempre. Por ejemplo, la atención personalizada.
Lo más importante de este proceso es que debemos revisarlo de forma permanente, para eliminar costos innecesarios, y analizando siempre tanto a la competencia como a los cambios del mercado.
¿Qué nos deja esta nota como resumen? Cualquier negocio puede ser exitoso siempre que nos centremos en DIFERENCIARNOS…